AARRR 또는 퍼널 분석(funnel Analysis) 뜻과 사례 알아보기

우리는 앞선 그로스 해킹에 대한 글에서 그로스 해킹이란 단순히 전략이나 데이터가 아닌 사용자를 이해하는 것에서 시작한다고 이야기했다. 사용자를 더욱 잘 이해하기 위해서 사용되는 각종 분석, 실험 방법이 있는데 AARRR 지표 역시 그중 하나다.

 

 

 

AARRR 지표의 의미

AARRR 지표란, 사용자의 서비스 이용 흐름에 따라 주요 지표를 전체적인 서비스 관점에서 관리하는 것을 의미한다.

 

사용자가 서비스를 처음으로 인지하여(Acquisition), 첫 사용을 하고 (Activation), 다시 재사용을 하고(Retention), 매출을 발생시키고(Revenue), 주변 사람들에게 추천(Referral)하는 과정을 단계적으로 분석하는 것으로 각 단계의 앞 글자만 따서 AARRR이라고 불린다.

 

이 방법에 따라 사용자가 얼마나 남아있는지 그려보면 아래로 갈수록 사용자가 줄어들기 때문에 그 모습이 마치 깔때기와 같아 퍼널 분석이라고도 불린다.

AARRR 지표 활용하기

각 단계에 따라 측정해야 할 지표는 서비스마다 다를 수 있다 

하지만 AARRR 지표를 활용하기 앞서 중요한 점이 있다. 어떤 단계에서 어떤 지표를 볼 것인지를 정해야 한다는 것이다. 비즈니스 특성에 따라 각 단계의 의미가 달라질 수 있고, 심지어 단계의 순서도 바뀔 수 있다는 것을 기억해야 한다.

 

예를 들어 만약 온라인 콘텐츠 플랫폼과 이커머스 플랫폼에 AARRR 지표를 도입한다고 가정해보자.

 

이때 이커머스 플랫폼의 경우 사용자들이 결제를 하는 것이 최종 목표이다. 그렇기 때문에 ‘유입- 제품 상세페이지- 회원가입- 장바구니- 구매- 배송완료’와 같은 과정을 거칠 것이다.

 

하지만 콘텐츠 플랫폼이라면 콘텐츠를 보는 것만으로도 광고로 인한 매출이 발생할 수 있다. 온라인 콘텐츠 플랫폼에서는 지속적으로 읽을만한 콘텐츠를 제공하는 것에 가치가 있다. 그렇기 때문에 재사용 지표를 재방문 사용자를 측정해도 좋다.

 

반대로 이커머스 플랫폼은 아무리 많은 재방문 사용자가 있다 하더라도 판매가 지속적으로 이뤄지지 않으면 성장하기 힘들다. 이때 측정할 재사용 지표는 재방문 지표가 아닌 우리가 제공하는 가치를 재사용하는 것에 초점을 맞춰야 한다.

 

AARRR 사례 알아보기

앞서 그로스 해킹에서 알아본 페이스북의 사례를 AARRR 분석 관점으로 보자면 아래와 같을 것이다.

 

AARRR 단계 정의❓

Acquisition(유입): 페이스북에 들어옴

Activation(활성화): 페이스북에 자기 정보를 입력하고 가입 완료함

Retention(유지 또는 재방문): 재방문하여 페이스북을 지속적으로 사용함

Referral(추천): 친구 추가 및 추천을 이용해 페이스북으로 초대함

문제 인지👀

페이스북 가입(=Activation) 비율에 비해 재방문(=Retention)하는 비율이 낮은데, 가입 후 지속적으로 사용하는 사람과 한 번 가입 후 지속적으로 쓰는 사람 사이에는 어떤 차이 점이 있을까?

데이터 분석🧐

두 집단 비교 분석 

분석 결론✅

10일 이내 7명 친구가 생기면 재사용(Retention) 비율이 증가함

적용💪

10일 이내에 7명의 친구를 만들어 주니까 가입 이후 지속적으로 페이스북을 사용하는 비율(retention)이 증가함

 

 

 

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위 글은 코드 스테이트 그로스 마케팅 부트캠프(GMB)의 과제로 작성하였습니다. 
배우고 익히는 과정에 있기 때문에 지금의 생각이 나중에도 유효하지 않을 수 있습니다.
(21.10.05기준)