그로스 해킹, 그로스 마케팅, 그로스 마인드 셋이란? 본질은 하나!

요즘 그로스 해킹, 그로스 마케팅 등 그로스(Growth)라는 단어가 유행이라고 생각될 만큼 자주 접할 수 있다. 하지만 그로스 해킹을 실제로 회사에 도입했을 때에는 생각보다 활용이 쉽지 않다. 이것은 그로스 해킹을 단지 전략적인 부분으로만 인지해서 생기는 문제일 가능성이 높다.

 

그로스 해킹이란?

드롭 박스의 space race 

그로스 해킹이라는 단어를 처음 사용한 사람은 션 앨리스라는 당시 ‘드롭 박스’라는 클라우드 저장 공간 서비스의 마케터였다. 그는 드롭 박스에서 사용자가 학교 이메일 주소를 인증하고 드롭 박스를 설치하면 참여자 수에 따라 포인트를 지급하는 형태로 이벤트를 진행했다.

 

결과적으로 사용자들은 자발적으로 자신의 지인들에게 이벤트 참여를 권유했고, 이 이벤트로 200만 명이 넘는 핵심 고객 집단을 획득한 것으로 알려졌다. 또한, 무료 체험 기간이 끝날 때에도 수시로 재결제를 유도하는 프로모션을 통해 이탈률을 최소화하고자 했다.

 

단순히 제품을 홍보하여 사용자들을 끌어 모으는 방식이 아닌, 사용자들의 특성을 이해하고 분석하여 자발적이고 적극적인 참여를 이끌어낸 것이다. 이러한 전략 실행에는 ‘학교 메일 인증, 활동 포인트 계산, 이탈 확률 계산, 재결제 확률 계산’ 등의 개발 요소와 측정 지표가 필요했을 것이다.

 

바로 이것이 그로스 해킹이다.

그로스 해킹=그로스 마케팅=그로스 마인드셋?

그로스 해킹의 개념을 마케팅에 접목시킨 것이 바로 그로스 마케팅이다. 그로스 해킹에서얻은 인사이트로 마케팅 전략을 수립하는 것이다. 하지만 요즘에는 이 두 가지 용어를 혼용하여 사용하거나, 그로스 마인드 셋이라는 단어를 사용하기도 한다. 그로스 해킹이라는 개념이 어떤 특정 직업군에서만 필요한 것이 아닌, 제품을 만들고 고객에게 전달하는 모든 과정에서 필요하기 때문이다.

 

서비스의 기획자이든, 개발자이든, 디자이너이든, 마케터이든 우리가 목표로 하는 바는 동일하다. 우리의 서비스가 시장에서 고객에게 선택을 받는 것. 특히 스타트업의 경우 짧은 시간 내에 제한된 자본과 인원으로 성장해야 하기 때문에 그로스가 더욱 중요하다 할 수 있다.

 

그로스 해킹, 반드시 필요한 것

그로스 해킹 개념을 회사에 도입시키기 위해서는 반드시 필요한 요소들이 있다.

1.  고객을 이해하기🧐

그로스 해킹은 고객을 이해하는 것에서 시작한다. 고객을 이해하기 사례로 많은 사람들이 알고 있는 페이스북의 ‘열흘 내에 일곱명의 친구’를 들 수 있겠다. 페이스북의 초기 미션은 아래 질문에 대한 답을 찾는 것이었다.

 

❓질문: 페이스북을 계속 쓰는 사람들과 중간에 이탈하는 사람 사이에는 어떤 차이점이 있는가?

 

수많은 분석과 가설 수립, 검증 끝에 그들이 내린 결론은 바로 이것이다.

 

💡결론: 새 사용자가 페이스북에 가입 후 10일 이내에 7명 이상의 친구들이 생기면, 그 사용자는 페이스북의 가치를 이해하고 지속적으로 사용하게 된다.

페이스북은 소셜 네트워크 서비스로 사람과 사람을 연결시켜주는 서비스다. 내가 서비스에 가입했다고 하더라도 관계를 맺고 있지 않다면 사용할 가치를 느낄 수 없다.

 

하지만 새 사용자가 서비스에 들어왔을 때 10일 내 7명의 친구를 만들어주면 좋아요, 공유하기, 댓글 등의 관계를 형성하면서 페이스북의 핵심 가치를 이해할 수 있게 되는 것이다.

 

그리고 이 결론을 도출한 페이스북은 처음 사용자가 가입하게 되면 이메일 주소, 연락처 동기화 등 온갖 방법으로 7명 이상의 친구 관계를 만들어 주려 노력한다.

 

 

2. 측정할 수 있는 가설 설립📐

위 페이스북의 고객 이해 사례에서 사람과 사람을 연결시켜 주는 것이 페이스북이 가진 핵심 가치라 할 수 있다. 그렇다면 페이스북은 ‘관계’에 집중하여 문제를 해결하고자 했을 것이다.

 

10일 이내에 7명 이상의 친구를 만들어야 한다 라는 결론이 나오기까지 아마 페이스북은 다양한 가설과 검증을 세웠을 것이다. 왜 사용자는 계속해서 사용하지 않았을까? 우리의 핵심가치는 왜 전달되지 않았을까? 어떤 과정에서 이탈자가 생긴 것일까?

 

다양한 질문을 던지며 가설을 세우고, 이 가설을 검증하기 위한 실험을 설계하고, 결과를 측정할 수 있는 지표를 선정하는 것이 그로스의 핵심 요소라 할 수 있다.

 

3. 회고 및 실행🔧

가설을 설립하여 실험을 실시했을 때 우리가 원하는 결과가 나왔다면 이것을 토대로 빠르게 실행해야 한다. 페이스북이 ‘10일 이내 7명 이상의 친구 관계를 맺어야 한다’라는 결론을 통해 처음 사용자가 가입하면 이메일 주소, 연락처 동기화 등 온갖 방법으로 친구 관계를 만들어 주려고 하듯이 말이다.

 

만약 가설이 실패한 경우에는 어떻게 할까? 사실 우리가 세운 가설의 거의 90% 이상이 실패한다고 봐도 무방하다. 그만큼 하나의 결론을 내기 위해서 우리는 수많은 아이디어를 내고, 가설을 세우고, 데이터를 분석하는 과정을 거쳐야 한다는 뜻이다.

 

이때 실패를 그냥 지나쳐버린다면 우리는 아무것도 얻을 수 없을 뿐만 아니라, 이 과정에 사용한 시간과 비용 역시 날려버리는 것이다. 결론의 실행만큼 중요한 것. 바로 회고다.

 

우리가 모두 그로스 마인드를 가져야만 하는 이유를 잘 보여주는 유튜브 영상이다. 추천!